In de B2B moet je eerst 7 tot zelfs 21 keer langskomen bij jouw toekomstige klanten voordat ze jou serieus in overweging nemen. Deze uitspraak kennen we waarschijnlijk allemaal wel, maar hoe zit dat nu?
Je hebt twee dingen te doen om tot een deal te komen:
Relatie bouwen en vertrouwen winnen
Allereerst moet je de relatie bouwen en het vertrouwen winnen van jouw prospects. Ze moeten jou zien als de go-to-person voor de oplossing van hun problemen én er moet ook een persoonlijke klik zijn voordat ze een samenwerking gaan overwegen.
Top of mind zijn op het juiste moment
Vervolgens moet je op het juiste moment top of mind zijn bij je relaties. Er moet namelijk een actieve behoefte zijn voordat je echt gaat samenwerken. In het proces van de relatie bouwen moet je ook geduld hebben, want misschien heb je inmiddels het vertrouwen en de persoonlijke klik, maar is er nog geen behoefte. Als die behoefte er pas is over 6 of 12 maanden, dan moet je dus die 6 of 12 maanden de relatie warm houden, zodat ze gelijk aan jou denken en voor jou kiezen als de behoefte actief is.
Het is dus echt een hele klus, eerst moet je bijvoorbeeld 7 keer voorbij komen in de tijdlijn of chat op LinkedIn, een keer een videocall hebben, een f2f afspraak doen en dan is het vertrouwen opgebouwd. Dan kun je nog steeds 6 maanden moeten wachten voordat de deal gemaakt wordt 🥵 Dit is een kwestie van geduld hebben, op de juiste manier in contact blijven en vooral HEEL GOED je administratie bijhouden. Hou je CRM up-to-date en zit hier bovenop 📊
Langetermijnrelaties en netwerken
80% of meer van je nieuwe klanten komen uit een langetermijnrelatie en dus uit je huidige netwerk. Het enige wat jij moet doen is ervoor zorgen dat je op het juiste moment je prospect opvolgt.
Die 7 tot 21 contactmomenten gaan hiervoor zorgen. Het is een combinatie van kennis delen via posts op LinkedIn, via de LinkedIn chat het gesprek warm houden, een paar keer per jaar een videocall inplannen om bij te praten, een mail sturen, een appje sturen, etc. Iedere chat, gesprek, mail of app moet een opvolging hebben en er mogen geen losse eindjes zijn. Als je dat hebt staan en structureel blijft doen, dan bouw je aan relaties die uiteindelijk klanten worden 🤩 📈
Toekomstige klanten zijn net mensen 😉 En mensen doen zaken met mensen, dus denk aan je tone of voice: Niemand houdt van spammen 🫣
