Het automatiseren van uw verkoop- en marketing (acquisitie)proces zou dit jaar op uw to-do-lijst moeten staan.
Hier zijn 5 vragen die je jezelf moet stellen voordat je begint met het automatiseren van je leadgeneratie
- Hoe definieer en vind ik mijn doel?
- Hoe kunt u uw verkoop en marketing automatiseren en toch een persoonlijke aanpak hebben?
- Hoeveel leads heb ik nodig om een deal te sluiten?
- Wat is automatiseringsmarketing precies?
- Ben ik me bewust van de processen die ik moet beheersen?
In mijn vorige artikel heb ik uitgelegd hoe je in control bent over je branding en sloot ik af met targetting. Vandaag zal ik op dit punt beginnen. Als je mijn vorige artikel hebt gemist, lees het dan eerst. Het is van cruciaal belang dat uw branding geregeld is voordat u met de verkoop begint.
Uit onze kennisbank
Veel ondernemers zijn goed in het aanbieden van producten en diensten, maar vinden het lastig om hun marketing op orde te krijgen. In plaats van groei en succes, worstelen ze met het aantrekken van verkeer naar hun winkel en website. Lead generatie is een manier om de juiste potentiële klanten aan te trekken en kan daarom winstgevend zijn voor het bedrijf.
Een “lead” is een potentiële koper die interesse heeft getoond in een product of dienst van een bedrijf, maar nog niet iets heeft gekocht.
Het is een proces waarbij gericht wordt op geïnteresseerde klanten en hun behoeften worden aangepakt. Het doel is om de geïnteresseerde klant te beïnvloeden om over te gaan tot een aankoop en de verkoop te verhogen.
Lead generation is een proces waarbij de behoefte van de klant voor een product of dienst wordt gegenereerd, met als doel die behoefte om te zetten in een verkoop. Dit gebeurt vaak door het verzamelen van informatie van geïnteresseerde klanten.
Hier zijn 5 stappen die u moet nemen als u uw leadgeneratie wilt automatiseren:
Je doelwit.
Er zijn slechts 4 variabelen die u hoeft in te voeren om uw doel te kunnen bepalen en vinden: 1. Wie is de beslisser? (C-niveau, directieniveau, managersniveau?) 2. In welke sector of met welke bedrijven wilt u zaken doen? 3. Waar bevinden uw klanten zich of waar wilt u zaken doen? 4. Welke zoekwoorden zijn zeer waarschijnlijk of vereist op het profiel van uw klanten? (Wendbaar, duurzaamheid?)
Automatiseer uw leadgeneratie.
Wanneer u van plan bent om via LinkedIn zaken te doen, moet u zich realiseren dat u, zoals wij dat noemen, ‘de netwerk- of pullstrategie’ moet uitvoeren. Mensen op LinkedIn verbinden zich graag met een persoon, niet met een product. Houd het daarom kort en simpel en begin niet met het pushen van je propositie. Beloof ook niets op geautomatiseerde basis. Voor je het weet heb je 50 koffiemeetings met off-target leads.
Automatiseer uw leadopvolging.
Hier begint de eigenlijke automatisering. Vervolgautomatisering betekent niet dat het hele proces door een robot wordt gedaan, maar dat de cirkel rond is, uw proces is verzegeld. Zorg ervoor dat er geen open einden zijn en dat er voor elk scenario een duidelijk proces is. In onze ervaring verhoogt een optimalisatie als deze uw slagingspercentage (gemiddeld 35 klanten) van 0,6% naar 5%.
Marketingautomatisering.
Iedereen heeft het erover, maar wat bedoelen we precies met ‘marketing automation’? Heb ik kunstmatige intelligentie en robots nodig? Om samen te vatten, zoals eerder uitgelegd over vervolgautomatisering, gaat marketingautomatisering ook over het hebben van een afgesloten proces. Alle elementen moeten op hun plaats zijn en een concreet doel hebben. Al je acties staan in dienst van elkaar. Marketingautomatisering is dus geen robot, het is een verzameling processen waarvoor je verschillende robots/tools kunt gebruiken.
Integreer het verkoopproces en het wervingsproces.
Voor freelancers en bedrijven die actief zijn in de dienstensector is dit een van de belangrijkste en weinig toegepaste procesintegraties. Als u een dienst verkoopt, is uw product (uiteraard) een dienst. Dit heeft niet alleen impact op uw branding maar ook op uw acquisitie. Wanneer uw leads omslaan in meetings, bevindt u zich of uw collega’s in een wervings-/selectieproces. Dit betekent dat uw CRM-oplossing integratie voor uw leadgeneratie en uw wervingsproces moet omvatten. De meeste dienstverleners gebruiken verkoopsoftware en de meeste adviesbureaus gebruiken wervingssoftware. De meeste freelancers gebruiken Excel, denk ik. Als u uw branding/sales activiteiten volledig onder controle wilt hebben en de beste resultaten wilt behalen, raad ik u aan uw eigen geïntegreerde CRM oplossing te bouwen.
