Content converteert niet. Of in ieder geval veel minder dan veel mensen denken.
Content is in mijn ogen in de eerste plaats bedoeld voor branding. Je wilt dat mensen je vaker zien, je visie leren kennen en langzaam een beeld krijgen van wie je bent en waar je verstand van hebt. Dat is op LinkedIn veel belangrijker dan proberen om met iedere post direct iemand naar een landingspagina, event of formulier te sturen.
Mensen op LinkedIn klikken namelijk helemaal niet zo graag op links. En LinkedIn zelf heeft er natuurlijk ook geen belang bij dat iedereen het platform zo snel mogelijk weer verlaat.
Dus stel dat je een hele goede blog op je website hebt staan. Wat moet je dan doen?
Niet simpelweg de link delen en hopen dat mensen massaal doorklikken. Gebruik liever de originele foto, schrijf op LinkedIn zelf al een inhoudelijke post en zorg ervoor dat iemand die jouw bericht voorbij ziet komen de belangrijkste boodschap al heeft meegekregen. Je kunt vervolgens een tipje van de sluier geven waardoor mensen die echt geïnteresseerd zijn het volledige artikel willen lezen. De link kun je dan bijvoorbeeld in de comments zetten.
Maar verwacht daar vervolgens ook geen enorme conversie van. Misschien klikken er maar weinig mensen door, terwijl duizenden anderen wel jouw naam, jouw gezicht en jouw visie hebben gezien. En precies daar zit volgens mij de echte waarde van content.
Hetzelfde geldt voor events, downloads, demo’s of andere vormen van conversie. We verwachten soms dat we iets online zetten en dat vervolgens automatisch de aanmeldingen of afspraken binnenstromen. Zo werkt B2B meestal niet.
Want mensen zijn geen leads. Mensen zijn mensen, en mensen doen zaken met mensen.
Content kan ervoor zorgen dat iemand jou al kent voordat je ooit met elkaar hebt gesproken. Personal branding kan vertrouwen opbouwen en ervoor zorgen dat een eerste gesprek niet meer helemaal koud voelt. Maar uiteindelijk moet je nog steeds zelf die relatie aangaan.
Als je iemand echt op je event wilt hebben, zul je soms gewoon moeten mailen, bellen, een persoonlijk LinkedIn-bericht sturen of iemand rechtstreeks uitnodigen. Soms moet je zelfs letterlijk langsgaan.
Dat is misschien minder aantrekkelijk dan het verhaal van volledig geautomatiseerde funnels en klanten op de automatische piloot, maar volgens mij is het wel hoe B2B echt werkt.
Content bouwt het vertrouwen op.
Persoonlijk contact bouwt de relatie.
En uiteindelijk ontstaat daar de business.
Bedankt, Marketing Report Nederland & België en New Business Radio!
